第一部分:家具出售课程导入


  1、导入:家具出售技巧的重要性


  2、家具营销竞赛白热化


  3、微观看待我国产品经济开展现状


  4、产品市场开展的进程、现状与展望


  事例:美菱冰箱门缝内夹入A4的打印纸却无法抽动的促销事例


  第二部分:金牌出售员出售自我定位


  1、出售员在家具出售中的角色


  2、出售人员出售的动力—爱


  3、店面出售人员出售真谛


  4、出售员自我定位


  第三部分:家具出售人员鼓励


  一、家具出售人员鼓励之“天龙八部”


  1、访问量是生命线


  2、做出售不要总是为了钱


  3、打破常规,不要自我设限


  4、心累比体力累更能累垮自己


  5、永远不要信任客户说的“不”


  6、出售人员便是决心的传递者


  7、金牌出售员的六大信仰体系


  8、投入的精力比花费的时刻更重要


  9、出售人员要有“狼性”、“血性”


  二、实战家具出售训练全过程:


  把你的思维放进顾客脑袋,


  把顾客的钱放在你的口袋。


  第四部分:家具出售心理学


  一、不同顾客类型的出售策略


  1、了解顾客购买信号


  2、找出顾客购买价值观


  3、顾客的八种类型及应对模式


  4、契合顾客心理的出售策略


  二、怎么与不同特性的客户打交道?


  完美型、助人型、成果型


  艺术型、理智型、疑惑型


  活泼型、领袖型


  三、拟定需求鉴别路线图


  1、第一个问题——开启沟通的大门


  2、第二层问题——找到出售的方向


  3、第三层问题——深化开掘客户需求


  事例:实在的谎话


  事例:从乞丐讨饭办法看家具出售


  第五部分:家具出售流程


  一、自动相迎


  1、为什么要自动相迎?


  2、自动相迎的种类


  (1)问好式


  (2)插入式


  (3)应对式


  (4)迂回式


  3、自动相迎的注意事项


  (1)微笑


  (2)站位


  (3)不自动打招呼


  (4)接一、待二、顾三


  二、了解顾客需求


  1、为什么要先了解需求?


  2、了解客户哪些需求呢?


  (1)客户特性


  (2)预期的价格


  (3)您喜爱什么样式?


  (4)主要是谁使用?


  (5)曩昔经历


  3、怎么了解需求?


  (1)询问


  (2)倾听


  (3)观察


  (4)考虑


  (5)呼应


  4、开掘客户需求的技巧


  (1)参谋式出售技巧(SPIN)引导


  (2)背景问题(SituationQuestion)


  (3)难点问题(ProblemQuestion)


  (4)暗示问题(ImplicationQuestion)


  (5)示益问题(Need-PayoffQuestion)


  三、介绍产品


  1、向客户介绍产品的意义


  2、卖点


  (1)卖点的定义


  (2)基本卖点与附加卖点


  (3)有形卖点和无形卖点


  (4)卖点从哪里来?


  3、FABE法则——特优利证


  (1)客户心中的问题-FABE的理论根底


  (2)罗列卖点的缺点


  (3)什么是FABE介绍产品办法?


  (4)戏剧化介绍


  (5)USP


  四、成交


  1、怎么制作客人瞬间激动——成交?


  2、怎么在客人犹疑时一箭封喉——逼单?


  五、售后服务


  1、积极处理售后服务


  2、售后服务同等出售


  3、正确处理顾客投诉


  4、售后服务再出售


  5、变忠实客户为“终身客户”


  共享:猫和鱼的故事


  事例:某地产经纪人为什么失败?


  事例:某稳妥出售员为什么成功?


  事例:林肯著名的葛底斯堡演讲词


  第六部分:家具出售根底技巧之“十步走”


  1、谈判中怎么以客户为中心?


  2、时时刻刻想着怎么推动出售的进程


  3、服务必定要做在前面


  4、客户除了关心自己外,最关注的便是同行


  5、不要满意出售人员头脑中的客户


  6、客户的情绪不必定就会发生行为


  7、沟通的重点必定是客户自己的事


  8、不要太在意自己的过失


  9、客户回绝推销而不是推销人员


  10、决不简单抛弃任何潜在客户


  事例:茅台酒怎么闻名于世的?


  事例:一名老练的售货员卖风衣


  第七部分:家具出售实战技巧之“四大秘籍”


  一、家具出售中的发问技巧?


  1、开放性的问题


  2、封闭性的问题


  3、诱导性问题


  4、多重问题发问法(SPIN)的规划


  二、怎么规划家具出售不同阶段的发问内容?


  1、死了都要问,宁可问死,也不憋死!


  2、不要带着问题往下走


  3、客户的答复必定是自己可操控的


  4、第一次与客户见面时怎么发问?


  5、客户提出贰言时怎么发问?


  6、订立不成功时需求了解哪些问题?


  7、出售失败时需提出哪些问题?


  8、出售成功时需了解哪些问题?


  9、客户有了供应商时还需了解哪些问题?


  三、家具出售过程中的倾听


  1、不会倾听就不会出售


  2、你以为倾听很简单吗?


  3、哪些行为让客户发生恶感并不愿意跟你说


  4、怎么进行客户判别


  5、出售过程中倾听的三个过程


  四、赞许顾客


  1、顾客期望听到什么样的赞许?


  2、成功的赞许能够树立良好的联络、形成亲和力、奠定沟通根底


  3、赞许顾客的三种办法


  4、针对不同类型顾客怎么进行赞许


  现场操练:赞许的力量


  事例:三件递篮,五件送车


  事例:三星电脑公司的家具出售


  事例:某闻名建材品牌的家具出售


  第八部分:家具出售人员怎么处理客户贰言?


  一、实在贰言与假贰言


  二、情绪的自我防卫及其策略


  三、客户贰言的种类与处理:


  1、抽象回绝


  2、贬损来历


  3、曲解信息


  4、观点争辩反驳


  四、怎么处理带有情绪的客户?


  五、怎么处理贬损出售人员信息来历的客户?


  六、怎么处理“专业化”的客户?


  七、怎么处理因自己的原因发生的贰言?


  八、怎么表达不同的定见?


  九、客户贰言处理过程


  十、客户贰言处理的准则


  事例:“猫吃手机卡”


  第九部分:家具客户办理技巧


  一、家具客户办理技巧


  1、树立安稳的商业联络的重要性与必要性


  2、提高您的服务质量


  3、加强您的售后服务


  4、处理好与老客户的联络


  5、做好您的客户办理


  二、家具动态客户办理


  1、自动出击、当令访问


  2、沟通感情,了解信息


  共享:你会“忽悠”吗?


  共享:如果不加以办理与经营,再多的顾客档案也等于零!


  第十部分:家具参谋式出售的六大技巧


  一、“挪”字当先赢得客户信任的技巧


  二、树立和维护客户联络的技巧


  三、运用SPIN“抓心”技巧


  四、双赢谈判的技巧


  五、获得客户购买承诺的技巧


  讨论:怎么在实践中改善咱们的行为?


  事例:汽车交易行中的推销员


  事例:某年轻人做男装出售员


  事例:某已婚妇女购买家具


  事例:莱特怎么激将买车白叟


  第十一部分:家具出售的“临门一脚”


  一、家具出售“临门一脚”失利的原因


  二、家具出售“临门一脚”的10种技巧


  1、草船借箭一脚


  2、循循善诱一脚


  3、甲鱼翻身一脚


  4、借题发挥一脚


  5、奇妙将军一脚


  6、带您上路一脚


  7、激起善心一脚


  8、化整为零一脚


  9、特殊待遇一脚


  10、黑虎掏心一脚


  第十二部分:家具出售技巧训练总结


  

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讲师简介

方益民

方益民家居课堂创始人、首席讲师,家居建材行业全网营销意见领袖,互联网大家居企业—千慕集团创始人、CEO。2007年开始接触互联网营销行业,2010年创办数据库营销策划机构—南国大略营销策划有限公司,开始帮助中小企业和实体门店互联网转型,2011年创办东艺窗帘网上商城(后改版成为:浙江窗帘批发网),通过半年的SEO技术优化打造成为国内最大的窗帘类目批发贸易网上商城,2013年创办方益民全国帘友会,在线会员数量高达25万人……拥有12年互联网大家居实战经验的方益民先生被誉为:互联网行业最懂家居建材的人和家居建材行业最懂互联网的人。 百度搜索关注:方益民官方博客(www.fangyimin.cn)

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