课程大纲:


  第一大引擎:出售技巧


  一、导论:门店零售中心思维及指导含义


  1、零售门店成交中心思维及指导含义


  1)解析“爽”及门店指导含义


  2)解析“值”及门店指导含义


  2、导购员素质要求及责任


  二、门店成交六步引导术


  •引导会“留意”:营业预备


  •引导有“好感”:迎宾破冰


  •引导来“交流”:了解需求


  •引导去“了解”:产品推介


  •引导给“信任”:处理贰言


  •引导去“买单”:促进成交


  第一步、引导会“留意”:营业预备


  1、营业预备内容(预备些什么?)


  形象、常识技术、政策、东西、方针


  2、形象解析:商品、门店、员工三大形象要求(依据受训单位需求承认内容)


  3、导购员“常识技术”解析


  发问分享:你的首要竞争对手是谁?


  你了解他们是怎样攻击你的吗?


  4、政策与东西解析


  5、方针是什么?为什么要有方针?怎样设定方针?


  第二步、引导有“好感”:迎宾破冰


  1、导购迎宾服务标准


  2、迎宾开场服务话术


  演练:迎宾站姿及话术


  发问分享:什么时候说,“你好,欢迎光临”?


  3、打破坚冰:开场寒暄技巧与话术


  演练:怎样破冰端茶?


  4、最佳挨近顾客机遇


  5、出售开场方法


  1)产品特色开场


  2)必定顾客开场


  3)赞美顾客开场


  4)杰出细节开场


  5)自嘲法开场


  6)自动引导开场


  第三步、引导来交流:了解需求


  1、传统出售误区,为什么要了解需求(了解需求的意图)?


  2、显性需求和隐性需求


  3、怎样来了解顾客需求?(需求探寻四步)


  1)观察


  2)听


  3)问


  4)承认


  4、倾听的技巧


  1)恭听:点头、浅笑、前倾、手势


  2)承认


  3)回应


  5、发问的技巧


  1)发问技巧


  提对咱们有利的问题


  提便于回答的问题


  提压力不大的问题


  不要连续问超越3个问题


  2)需求五问


  一问:谁来用?


  二问:用过啥?


  三问:想怎样?


  四问:价取向?


  五要:善总结


  6、了解需求时的应对?


  第四步、引导去了解:产品推介


  1、FABE推介法


  2、SPIN介绍法


  3、推介阶段留意事项


  4、高端产品推介


  5、怎样去引导体验?


  自动、自信


  自己的动作言语


  缓解压力:买不买没关系


  真诚探寻疑问,其他引荐


  6、怎样去报价?


  第五步、引导给“信任”:处理贰言


  1、贰言构成原因?


  2、贰言处理准则:


  换位考虑:站在客户视点了解、剖析、解说问题;


  认可观点:必定顾客的主意正常,能够了解;


  转移论题:转移论题,避免被顾客牵入死胡同;


  专业解说:用专业丰富产品和职业常识来解说;


  合理主张:提出合理主张,处理疑虑和提出计划;


  3、贰言处理办法和话术


  1)处理办法


  2)3F基本话术


  4、怎样去进步产品价格和价值?


  5、顾客压服技巧?


  压服顾客的是他自己


  联想和塑造(痛苦和美好)


  加大痛苦,利益增倍


  不要老是直线性思维去回答问题(直接回答或许回绝)


  6、顾客必定要走怎样办?


  给面子


  留形象


  我暂时给您藏着


  留信息


  演练:怎样让顾客留信息?


  第六步、引导去买单:促进成交


  1、成交的机遇?


  论题基本上只是在某个产品上时;


  提出疑义已作交流,且未提出新问题;


  顾客开始介意价格及其付款时;


  顾客介意售后等细节问题时;


  顾客拿不定主意,与火伴商量;


  2、达到成交的办法?


  双赢


  及时


  自动(爱情拉手)


  自信和感染力


  动作言语


  发问的技巧(关闭和开放、是否和12问题)


  3、常用促单话办法


  折扣法:咱们最近有个团购,你今日。。。


  优惠法:


  赠品法:礼品


  现货法


  涨价法


  缺货法


  时刻成本法


  恫吓法:环保和服务


  小票证明法


  4、促进连带出售的办法


  杰出产品关联度和搭配


  杰出购买的优惠度和利益点


  零凑整


  活动晋级


  案例:卖鱼钩


  5、送宾服务标准及基本话术


  三、顾客常见贰言及应对技巧演练


  ※依据职业和企业产品特色承认,亦可融合进前面课程)


  第二大引擎:团购促销


  一、促销活动意图与手法


  1、促销活动中心思维:品牌与消费者的交流


  2、方法、仪式的作用


  3、促销活动的意图


  进步销量


  进步品牌


  打击对手


  消化库存


  4、促销互动首要手法


  让人来


  让人买


  二、当前职业促销的困惑与误区


  1、只做到招引人气,不留意来怎样进步销量;


  2、片面注重方法,不考虑实效(只开花,不成果)


  3、促销停留在泛、面上,没有针对性(只开枪,不瞄准)


  4、活动安排不充分(只花钱,不算账)


  5、他人搞我也搞,暂时上马(被动促销)


  三、促销活动的八大进程(要点内容)


  1、承认活动意图与主题


  1)主题承认准则


  2)主题承认要求


  有社会含义,结合社会热门


  简练、易于传播,有新意


  与消费者利益相关


  招引力和焦点效应,煽动性


  3)主题分类


  2、承认活动计划


  1)计划拟定八问


  活动意图是什么?


  他们在哪里?


  怎样让他来?知道-感兴趣


  怎样让他买?(活动计划)


  “28准则”,咱们的2在哪里?(主销产品)


  竞争对手怎样搞?(针对性,优势)


  当前的商场热门是什么?(焦点)


  花多少钱?怎样花钱?(资源分配)


  2)计划拟定留意点


  厂家的支持,借用资源和智慧


  规则不能太杂乱


  力度在每个环节不能均匀用力


  要有一个清晰的增量的方法?


  赠品的选择


  3)首要活动方法


  招引人气类


  制作销量类


  进步美誉类


  4)怎样做买赠?


  等级台阶的规划(力度放在出销量的等级)


  最大的等级和赠品要抢眼


  享受活动门槛要低(低进高出)


  赠品的规划(考虑对象、新颖、看起来有力度)


  让他人看见(堆头)


  5)怎样做特价?


  特价是用来做人气的,不是来做销量的;


  特价是绝对,是有绝对的冲击力价格(国、苏案例),不是冷僻产品的降价幅度;


  商场灵敏类型和低端类型来做特价;


  对手灵敏类型(跑量)来做特价;


  6)活动力度与资源安排


  3、承认宣扬媒体与方法


  1)各种宣扬媒体利害剖析


  2)报纸、DM规划标准


  4、卖场终端安置


  1)安置方法;


  2)焦点效应(国美活动安置)


  3)美化安置就是广告;


  4)安置的构思和新元素;


  5、活动预备与查看


  1)资金和货源:特价机和畅销货源


  2)场地批阅


  3)赠品堆头、POP


  4)各种区域设置和设备调试


  5)人员安排


  6)促销政策记在脑筋里


  6、士气鼓舞与活动培训


  7、活动执行和调整


  8、促销活动总结


  四、促销宣扬思路与标准


  1、电视广告标准


  2、纸、DM广告标准


  3、短信标准


  4、门店形象广告


  五、当前职业热门促销活动解析


  1、预交定金活动解析


  2、“1元换购”活动解析


  3、竞争对手活动应对解析


  第三大引擎:途径拓宽


  一、建材家居门店途径拓宽中心思维和方向


  1、中心思维


  客户承认


  精准营销


  定向定点宣扬


  2、建材家居门店首要事务途径


  小区


  装修公司与规划师


  职业联盟


  团购


  异业联盟


  网络


  二、小区途径解析


  1、小区开发的预备


  人员安排


  小区开发的管理


  薪酬与提成方法


  2、小区开发的14大进程


  城市小区普查


  小区分类,承认要点


  评价开发价值,承认进驻方法


  人员与资料预备


  正式进驻


  招待与介绍产品


  扫楼


  观赏预约挂号/承认


  接送方针顾客至展厅观赏


  展厅招待/家装讲堂


  承受预定


  团购或促销


  小区回访


  口碑宣扬


  3、不同房源的开发策略


  单位集资房


  商品房


  拆迁或等级低小区


  别墅小区


  4、小区途径首要营销方法


  交房交钥匙广告和宣扬


  售楼部或物业的业主信息


  小区门店


  小区内样板房


  单独、职业联盟


  小区车库:服务店宣扬


  小区广告


  小礼品


  公益活动


  电话营销


  5、小区扫楼技巧


  物业、保安、保洁关系疏通


  租房进驻


  分区到人


  查核进程


  人员淘汰


  会集时段,上班方法调整


  三、家装公司、规划师途径解析


  1、规划师途径开发首要方法


  回扣


  规划师活动沙龙


  规划师大赛资助


  规划师聚会


  平常活动


  2、规划师开发的要点技巧


  要点盯梢


  找借口挨近、长时间盯梢


  转介绍


  特别和感动


  进入圈子


  四、职业联盟途径解析


  1、借店出样


  2、联合宣扬


  3、客户转介绍


  4、VIP金卡或优惠券


  5、联合团购


  五、其他途径接解析(依据客户需求承认)


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讲师简介

方益民

方益民家居课堂创始人、首席讲师,家居建材行业全网营销意见领袖,互联网大家居企业—千慕集团创始人、CEO。2007年开始接触互联网营销行业,2010年创办数据库营销策划机构—南国大略营销策划有限公司,开始帮助中小企业和实体门店互联网转型,2011年创办东艺窗帘网上商城(后改版成为:浙江窗帘批发网),通过半年的SEO技术优化打造成为国内最大的窗帘类目批发贸易网上商城,2013年创办方益民全国帘友会,在线会员数量高达25万人……拥有12年互联网大家居实战经验的方益民先生被誉为:互联网行业最懂家居建材的人和家居建材行业最懂互联网的人。 百度搜索关注:方益民官方博客(www.fangyimin.cn)

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