第一讲消费心思的概述和内在


  一、消费心思学的产生


  1.萌发阶段;2.发展阶段;3.成熟阶段


  二、消费心思研究内容


  1.消费活动中的心思现象;2.消费行为规则


  三、消费心思过程


  1.需求;2.搜集;3.比较;4.购买;5.使用;6.点评


  第二讲著名心思学原理与消费心思


  一、层次需求理论


  1.生理;2.安全;3.交际;4.尊重;5.自我实现


  二、心思学效应


  1.晕轮效应;2.羊群效应;3.贝勃规则;4.鸟笼效应……


  第三讲客户的常见类型与消费特征


  一、按照性格测试分


  1.完美、平缓、生动;2.猫头鹰、山君;3.九型人格


  二、依据人群特点分


  1.男性与女人客户;2.老年、中年、青年客户


  三、依据职业类型分


  1.医师;2.教师;3.律师;4.其他


  四、依据购买力和调性程度


  1.有钱低调型;2.有钱高调型;3.没钱低调型;4.没钱高调型


  五、依据客户现场交流脾气分


  1.沉默型;2.唠叨型;3.吹毛求疵型;4.和气型;5.霸道型


  第四讲大众消费心思特征及应用


  一、务实型消费心思


  1.求实;2.便当;3.实惠;4.激动;5.权威;6.求异;7.求乐;8.求快;9.从众;10.讲价;11.补偿;12.情怀


  二、务虚型消费心思


  1.求美;4.攀比;3.面子;2.夸耀;5.求名;6.收藏;7.喜爱


  三、消费心思应用战略


  1.定位区隔;2.方针区隔;3.渠道区隔;4.交流区隔


  四、客户的犹疑心思


  1.苍茫,不知道怎样决议计划;2.疑虑,忧虑这个忧虑那个


  五、影响成交的要素


  1.需求;2.产品;3.能力;4.信任;5.安全;6.售后


  六、消费者需求的特征


  1.多样性;2.配套性;3.迭代性;4.诱导性;5.季节性;6.场景性


  第五讲高端消费心思特征及应用


  一、高端消费条件


  1.需求力;2.决议计划力;3.支付力


  二、高端消费的常见心思


  1.夸耀;2.包装;3.享用;4.浪费;5.攀比;6.身份;7.共同;8.配套;9.送礼;10.实现


  三、高端消费必备的条件


  1.产品匹配;2.环境匹配;3.服务匹配;4.传达匹配


  第六讲投合客户消费心思的销售战略


  一、品牌与产品定位


  满意:求实心思;求虚心思


  二、杰出的产品体验


  满意:求实心思、夸耀心思、安全心思


  三、逾越期望的服务


  满意:享用心思、尊贵心思、愉悦心思


  四、开展促销活动


  满意:实惠心思、激动心思、求名心思


  五、塑造情感共鸣


  满意:求虚心思、愧疚心思、家国情怀


  六、见证经典案例


  满意:从众心思、权威心思、攀比心思


  第七讲互联网抵消费心思的影响与战略


  一、互联网已经影响到各个方面


  1.衣食住行;2.休闲娱乐;3.学习;4.交际;5.工作


  二、任何消费行为都和互联网亲近相连


  1.电子商务;2.网络信息;3.查找优化;4.数据财物;5.离线驱动


  三、网络信息影响消费行为和成果


  1.8090消费集体离不开网络查询;2.没有相关网络内容导致不信任;3.网络负面报导引发客户疑问;4.谈论和报导左右购买决议计划


  四、公司产品和服务要有概况


  1.产品具体;2.服务信息;3.服务许诺;4.交流方式


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讲师简介

方益民

方益民家居课堂创始人、首席讲师,家居建材行业全网营销意见领袖,互联网大家居企业—千慕集团创始人、CEO。2007年开始接触互联网营销行业,2010年创办数据库营销策划机构—南国大略营销策划有限公司,开始帮助中小企业和实体门店互联网转型,2011年创办东艺窗帘网上商城(后改版成为:浙江窗帘批发网),通过半年的SEO技术优化打造成为国内最大的窗帘类目批发贸易网上商城,2013年创办方益民全国帘友会,在线会员数量高达25万人……拥有12年互联网大家居实战经验的方益民先生被誉为:互联网行业最懂家居建材的人和家居建材行业最懂互联网的人。 百度搜索关注:方益民官方博客(www.fangyimin.cn)

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